B2B國外行銷的重要性,及3種方式的B2B行銷

B2B行銷重要性

隨著市場及科技變化訊速,資訊透明,國外買家客戶不再依賴舊有方式找尋賣家。西方廠家早於5年前已設置行銷部門或委外行銷,做面的舖陳,使買家注意到廠家,並利用行銷工具所呈現的內容。

據HubSpot 2016年調查,相較62%的買家自搜尋引擎找產品資料,僅有29%的買家透過業務人員了解到產品。廠家業務未接觸買家前,買家早已透過搜尋進一步了解廠家。當買家需求這樣商品時,或主動連絡廠家;或當業務連繫時,成交機率高很多,且成交時間相較完全未接觸前縮短。因此在資訊零落差下,行銷對B2B比起以往資訊不流通下更加重要。

行銷對市場接觸是面的方式,相較業務人員對市場開接觸是點對點。利用行銷方式的廣度加上業務人員深度觸及市場,才能使市場開發更具效率。

國際行銷相較國內行銷複雜許多。除了語言外,使用媒體及工具皆不同。在資源較不足下,以英語為主;英語目前還世界貿易主要語言溝通工具。依此可進行以下3種方式行銷,這三種式相輔相成,相互交叉使用及連結。

 1. 網站及外部平台

許多企業以為建構完網站就完成數位行銷,掛在上面,也不知如何檢查網站是否發揮效益。上回提到企業網站健檢3個免費的工具,企業可透過工具檢視自己網站,並依照結果改善,提升網站能見度。

 除公司網站外,利用外部高流量公開平台或社交媒體增加露出及曝光。以英語高流量平台媒體為主,如Linkedin, Quora, 產業論壇平台等。除上述曝光外,可導流回網站。要注意的是,在開放平台的內容必須符合平台規則,及對客群有助益內容才有加分效果。

2. 內容
約 5 年左右西方行銷就倡導內容行銷,直到近1、2年台灣才開始重視內容。內容是和目標客群溝通最重要的管道。必須不斷產生,使得企業及產品能見度增加。好的內容可產生強大的集客力,須依企業資源,再透過一連串的規劃,產生內容行銷。

Content Marketing Insitute針對美、加兩國行銷人員調查,88%的B2B行銷人員利用內容行銷。

Linkedin針對企業內容行銷調查,高達85%做內容行銷規劃的企業認為內容行銷具有效果。

內容行銷效果 (來源: LinkedIn)

內容行銷可提升SEO、導流、蒐集客戶名單、提高客戶黏著度等。若公司國際行銷人力足夠,由公司內部產出。資源人力不足下,多由行銷公司和公司合力操作或全權交由行銷公司操作。
 

3. 第三方意見及推薦
除了自行產生內容外,B2B買家對信任第三方評論。

DemandGen Report於2017年內容偏好調查中指出,87%買家相信業界意見領袖內容,並多信任同業評論及使用者使用心得(68%)及第三方發行內容(網站、論壇、刊物等) (60%)。

資料來源: DemandGen   圖表製作: Makatto B2B行銷

 一般來說,相對台灣客戶公開推薦,西方國家的客戶較為開放;較易請北美、西歐國家客戶推薦。因此企業在這一區間行銷可多著力。

上述調查數據顯示,買家早已透過便利搜尋找到廠家資料,而西方供應商
已有多年投入有效率的數位行銷。透過不同方式操作,廣泛接觸產業客群,減少時間耗損,並提高成交機率。

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