3種行銷方向操作B2B市場開發

B2B交易金額鉅大,以及影響較廣,因此產業客戶通常對新接觸的供應商更保守以待。基本上第一次接觸就成交的機會少之又少。除非供應商在業界已有相當好評名聲,或客戶先前已對供應商進行一些了解。日本客戶尤為如此。

供應商必須透過不同方式,曝光於目標客戶面前。引起潛在客戶興趣時,客戶將更進一步收集供應商及產品更多資訊,此時先前提到的內容就十分重要。如此一來減少開發時間成本,二來增加日後接觸成交的機會。

 幾個親自操作的案例,按產品力、品牌力及目標市場分別說明。

1. 產品力

協助新創公司將新創產品,銷售到市場。初始開拓市場所遇到的困難;第一無知名度、第二產品力空白。經市場調查;分析市場、競爭者、內部優勢、定位市場與目標客戶後,接觸目標品牌客戶時,以所分析出的優勢;技術穩定性為著力點,及提供市場趨勢預測。前述的市場資訊初始透過數位資訊,加上實際和市場及客戶訪談驗證。  
品牌客戶在一連串評估後,陸陸續續出貨,在同產業間知名度迅速上升同時產品力夠強大。不到一年,吸引跨產業客戶,以專案延展產品其他應用,幫產品延伸出不同的解決方案,無形間展延產品生命週期。

上述案例,利用所收集的數位資訊,及分析內外部後,以需求點接觸客戶破冰。在產業間口耳相傳,加上市場趨勢,進入快速成長期。

2. 品牌力

國內品牌發展國外市場時,面臨知名度不足。代理商開發因難,因此大多公司遇到願意代理的國外客戶,就任由代理操作及銷售。之後對當地市場不熟悉,亦無法使上力,常常在當地品牌力仍不足,銷售不理想後,隔不了多久,又得花時間找代理商,在當地市場難以發展品牌。

C公司案例,利用同業與異業合作,擴展海外品牌知名度,並透過自己網站內容建置、媒體公關及數位口碑行銷,增加品碑曝光。開發各個市場代理商時,約五成所答覆的代理商,曾觸及、聽過或注意C公司的品牌。當業務擴展市場接洽時,回覆率和願意合作者,較一般未做海外行銷的品牌公司,分別為約3倍與4.5倍左右。節省了不少開發及成交的時間。

 

 

在此,不同國家或區域,應以在地適應性為原則;選擇當地較具效率媒體及溝通式進行品牌行銷,之後並和在地代理客戶緊密合作洞悉市場。

 

3. 目標市場

國內品牌供應商通常先開發產品再找市場,往往產品上市時,還不清楚自己的客群在哪裡。造成在產品生命週期的初期,無法找到市場客群就結束產品。

市面上webcam已成紅海市場,P公司開發出可站立近距離拍攝的webcam。初始時針對消費電子通路開發,相對一般webcam價格,P公司的商品定價較高,因此市場成績一直未起色。後來,免費提供給知名品牌(L),做為該L公司業務展示L產品的工具。剛好L品牌所接觸的客群中,特定通路的客群正是P公司應該拓展的市場,L公司業務常常在Q&A時被客戶問到關於P公司的商品,而使L業務直接請客戶和P公司連絡。P公司這時才發現產品的市場,而投入相關資源在該特定市場。

另一家H公司產品具獨特性,但若在消費電子分類上,尋找同競爭對手的客群,無論在品牌力或價格上都處於較弱勢。進行相關市場調查及通路分析後,自特色精品通路客群切入,在獲利上有很好的成績。但後來H公司開發相關新品,花很大資源在消費性電子通路上,造成新品上市失敗。

進行產品開發前,須很清楚產品定位與產品的目標客群,並依設定進行調查及驗證。依照目標市場的反應進行修改,以符合市場需求。確定具有一定市場後,再進行產品開發。

上述的行銷執行的成本,比起一般傳統行銷方式少很多。對個別市場須有一定程度的深入,才能露出於產業客戶前,並引發客戶的注意到興趣。

無論是新創公司、市場開發、品牌發展,必須很清楚自己的定位及客群。依據市調資料再擬定策略、調整資源和執行,才能事半功倍。

 

發表迴響

你的電子郵件位址並不會被公開。 必要欄位標記為 *